Finansowanie jachtu używanego — dlaczego rocznik decyduje o warunkach

Rozmowa, którą odbywam kilka razy w sezonie, zawsze wygląda podobnie. Klient znalazł łódź, jest zadowolony z ceny — bo starsza jednostka kosztuje ułamek tego, co nowa — i pyta, jak to sfinansować. Po dwóch tygodniach dzwoni z rozczarowaniem: finansujący albo odmówił, albo zaproponował warunki, które psują cały rachunek. I prawie zawsze pada to samo zdanie: „przecież łódź jest tańsza, więc powinno być łatwiej".

Nie jest. Bo Ty patrzysz na cenę, a finansujący patrzy na coś zupełnie innego: na to, ile ta łódź będzie warta w połowie umowy, gdyby musiał ją przejąć i sprzedać. I z tego jednego pytania wynikają wszystkie warunki, które dostajesz — długość umowy, wkład własny, wymagane dokumenty, a często sama odpowiedź „tak" albo „nie". Rocznik jednostki jest w tym rachunku największą pojedynczą zmienną. Warto to zrozumieć zanim, a nie po tym, jak wpłacisz zadatek.

Finansujący nie kupuje Twojego jachtu — kupuje zabezpieczenie

Przy leasingu właścicielem jednostki przez cały czas trwania umowy jest finansujący. Przy kredycie zabezpieczonym hipoteką morską właścicielem jesteś Ty, ale na jachcie widnieje wpis banku. W obu przypadkach mechanizm ryzyka jest ten sam: jeżeli przestaniesz płacić, instytucja zostaje z łodzią, którą musi spieniężyć. Cała ocena wniosku sprowadza się do pytania, ile ta łódź będzie warta w momencie, gdy to się stanie.

Nowa jednostka traci na wartości szybko, ale przewidywalnie i z wysokiego pułapu. Piętnastoletnia zeszła już ze stromej części krzywej — jej wartość zmienia się wolniej, ale jest znacznie bardziej wrażliwa na stan techniczny, historię serwisową i markę. Dla finansującego oznacza to jedno: dużo trudniej wycenić ryzyko. A gdy ryzyka nie da się dobrze wycenić, instytucja finansowa nie podnosi po prostu marży — ona skraca okres umowy i podnosi wkład własny. To najczęstsze nieporozumienie, jakie widzę.

Trzy progi wiekowe, o których nikt nie mówi w ogłoszeniu

Rynek finansowania jednostek pływających jest podzielony i każda grupa finansujących ma inny apetyt na rocznik. Publikowane zestawienia rynku amerykańskiego opisują to dość zgodnie: banki i tradycyjni kredytodawcy zwykle zatrzymują się na jednostkach mniej więcej dziesięcio- do piętnastoletnich, wyspecjalizowani finansujący morscy potrafią zejść do dwudziestu, a przy naprawdę zadbanych łodziach i mocnych markach nawet dalej. Powyżej tej granicy zostają podmioty niszowe — z krótszymi umowami i wyraźnie wyższą ceną pieniądza.

Ważniejsza od samej granicy jest jednak jej konsekwencja, czyli długość umowy. W tych samych zestawieniach widać wyraźny schodek: jednostki do dziesięciu lat finansuje się typowo na dziesięć–piętnaście lat, jednostki mniej więcej jedenasto- do dwudziestoletnie na pięć–dziesięć, a starsze — jeśli w ogóle — na kilka lat i każdorazowo indywidualnie. W segmencie dużych jednostek okresy bywają dłuższe (publikowane opracowania branżowe mówią o umowach od pięciu do dwudziestu lat), ale zasada się nie zmienia: wiek skraca horyzont.

I tu jest pułapka, którą policzysz na kartce w minutę. Ta sama kwota finansowania rozłożona na pięć lat zamiast na dwanaście oznacza ratę o rząd wielkości bliżej dwukrotności niż kilkunastu procent więcej. W efekcie zdarza się — i widziałem to wielokrotnie — że miesięczna rata za tańszą, starszą łódź wychodzi wyższa niż za droższą, ale nowszą jednostkę, którą finansujący chętnie rozłoży na dłużej. Cena zakupu to nie jest to samo co koszt wejścia.

Cenę widzisz w ogłoszeniu. Warunki finansowania zobaczysz dopiero wtedy, gdy zadatek już leży u sprzedającego. Odwrócenie tej kolejności to najtańsza rzecz, jaką możesz zrobić w całej transakcji. — Tomasz Wrzesiński, broker jachtowy, Monaco

Wkład własny rośnie tam, gdzie rocznik spada

Drugi mechanizm działa równolegle. Im starsza jednostka, tym większego udziału własnego oczekuje finansujący — bo to jego bufor na wypadek, gdyby wycena okazała się optymistyczna. Publikowane poradniki rynku amerykańskiego mówią przy starszych łodziach o rzędzie kilkunastu procent i więcej; w segmencie dużych jachtów opracowania branżowe wskazują przedziały wkładu własnego znacznie szersze — od mniej więcej jednej piątej do połowy wartości jednostki, w zależności od wieku, stanu i profilu kupującego. To nie są stawki z cennika, tylko rzędy wielkości, ale warto je mieć w głowie, planując budżet.

Na polskim rynku leasingowym mechanika jest ta sama, choć nazwana inaczej: umowy zawiera się zwykle na okres do kilkudziesięciu miesięcy, a punktem wyjścia dla całej kalkulacji jest wycena przedmiotu leasingu — to ona, a nie cena z ogłoszenia, wyznacza wysokość rat i wykupu. Rozkładam to szczegółowo w tekście o tym, jak działa leasing jachtu.

Wycena i przegląd — punkt, w którym warto wydać własne pieniądze

Przy jednostkach używanych finansujący prawie zawsze chce niezależnego potwierdzenia stanu i wartości. Poradniki rynkowe wskazują, że wymóg przeglądu (survey) pojawia się standardowo przy transakcjach powyżej kilkudziesięciu tysięcy dolarów, a przy starszych łodziach — praktycznie zawsze, obok dokumentacji serwisowej. Do tego dochodzą wymogi ubezpieczeniowe: przy finansowaniu pełne casco jest warunkiem, nie opcją, a jego zakres bywa dyktowany przez finansującego.

Moja rada jest tu niepopularna wśród sprzedających i konsekwentna: zamów własny przegląd, nawet jeśli finansujący jeszcze go nie zażądał. Nie dlatego, że łódź na pewno jest zła, tylko dlatego, że raport, który powstał na Twoje zlecenie, mówi Ci prawdę o dwóch rzeczach naraz — o stanie jednostki i o tym, czy cena, którą negocjujesz, ma pokrycie. Koszt takiego przeglądu rozłożyłem na czynniki w osobnym tekście na kosztyjachtu.pl; w skali całej transakcji to pozycja, która potrafi się zwrócić dziesięciokrotnie przy pierwszej korekcie ceny.

Co przygotować, zanim złożysz wniosek

• Dokładny rocznik i historię jednostki. Nie „około 2010", tylko rok budowy, numer kadłuba i kto był właścicielem. Finansujący i tak to sprawdzi.
• Dokumentację serwisową. Przy starszej łodzi to ona odróżnia wniosek rozpatrzony od odrzuconego. Godziny na silnikach, przeglądy, wymiany — im pełniej, tym lepiej.
• Realną wycenę rynkową, nie cenę ofertową. Punkt, w którym najczęściej rozjeżdżają się oczekiwania kupującego i finansującego. Sprawdź, za ile porównywalne jednostki faktycznie zmieniają właściciela.
• Ofertę ubezpieczenia. Przy finansowaniu pełne casco jest wymogiem; lepiej znać jego koszt przed policzeniem raty niż po.
• Rezerwę na wkład własny większą niż zakładasz. Przy starszej jednostce oczekiwany udział własny bywa wyraźnie wyższy od tego, co sugeruje kalkulator na stronie finansującego.

Na koniec

Finansowanie jachtu używanego jest całkowicie normalną operacją — robi się to codziennie i na Morzu Śródziemnym, i w Polsce. Tylko rządzi się własną logiką, w której rocznik waży więcej niż cena. Starsza łódź kosztuje mniej, ale zwykle wymaga wyższego wkładu, krótszej umowy i lepszej dokumentacji; nowsza kosztuje więcej, ale finansuje się łatwiej i dłużej. To, co w tym rachunku wygrywa, zależy wyłącznie od tego, ile masz gotówki na starcie i jak długo chcesz płacić.

Jeśli wahasz się między leasingiem a kredytem, zestawienie obu konstrukcji znajdziesz w tekście leasing czy kredyt, a mechanikę zabezpieczenia na jednostce opisałem w artykule o kredycie morskim i hipotece na jachcie. A jeśli szukasz konkretnej łodzi i chcesz od razu wiedzieć, czy jej rocznik nie zamknie Ci drogi do sensownego finansowania — aktualne jednostki z mojego portfolia są na wyachts.shop.

Czytaj dalej: Jak działa leasing jachtu · Leasing czy kredyt · Kredyt morski i hipoteka na jachcie

Treść ma charakter informacyjny i nie stanowi porady podatkowej, prawnej ani inwestycyjnej. Podane przedziały (granice wiekowe finansowania, długości umów, poziomy wkładu własnego, próg wymogu przeglądu) pochodzą z publikowanych opracowań rynkowych — amerykańskich poradników finansowania jednostek pływających oraz branżowych opracowań rynku dużych jachtów — i są rzędami wielkości, a nie ofertą. Konkretne warunki określa wyłącznie finansujący na podstawie oceny jednostki i Twojej sytuacji. Historie klientów mają charakter ilustracyjny. Przed decyzją skonsultuj się z doradcą podatkowym i prawnym.